2 заметки с тегом

переговоры

Сцепление в работе и жизни

Хочу рассказать про штуку, которая помогает раскладывать сложные задачи на составляющие, лучше их понимать и решать, встряхивать мышление. Это метафора сцепления. Накопилось, пора делиться.

Я сижу на переговорах с заказчиком. Чувствую, что он не примет мой вариант, какие методы ведения переговоров я бы ни применил. Вижу, что в этот раз дело не в методах. Потому что я предлагаю слишком большое изменение, и он сейчас к такому не готов.

Ослабляю, «выжимаю» сцепление: раскладываю на части, задаю вопросы, слушаю. Думаю, в каких направлениях собеседник сейчас готов работать, на что готов согласиться. Когда мы достигнем соглашения по простым вещам, сможем перейти к более сложным.

Сцепление в автомобилях и ручные коробки передач используют всё реже. Кто-то получал водительские права для автомобилей только с «автоматом» и о педали сцепления вообще не думает.

Как работает автомобильное сцепление:

Эпоха педали сцепления уходит. А сама идея управления сцеплением нам еще поможет в других областях: отношениях между людьми, управлении, ведении переговоров, внедрении изменений.

Не бросать сцепление

Чтобы постепенно увеличивать передачу крутящего момента двигателя на колеса на автомобилях с ручной коробкой, плавно отпускают педаль сцепления.

Если подать крутящий момент слишком резко — двигатель может заглохнуть: слишком большая разница скоростей вращения двигателя и колес. Типичная сложность для водителей-новичков: они «бросают сцепление».

Почему существует проблема сцепления

— у объектов разные скорости;
— объекты обладают массой, инертностью.

Захотелось сохранить фразу «бросить сцепление» как метафору. Мне эта фраза понравилась, потому что она короткая и в ней есть слово «бросить». Бросают что-то тяжелое, что не хочется тащить. Решать большую задачу за один присест тяжело.

Cцепление на разных примерах

Два бруска

Один лежит на другом. Двигаем нижний брусок — оба бруска двигаются.

Теперь резко двигаем нижний брусок. Верхний соскальзывает и остается на месте. «Быстрый» брусок ускоряется и движется слишком быстро, чтобы захватить с собой «медленный» — проскальзывает.

Скатерть и посуда

Помните этот старый трюк? Скатерть резко выдергивают, посуда остаётся на месте. Если дергают недостаточно резко — посуда едет вместе со скатертью.

Сцепление в понимании между людьми

Если понимание какой-то темы у двух людей сильно различается, то между людьми будет плохое сцепление: они не поймут друг друга. У людей «разные скорости». Один едет, другой стоит на месте.

Сцепление — это мыслительный прием, который помогает повернуть мышление и действия в нужную сторону.

Продолжение следует:
многомерные вектора скоростей,
обучение,
оценивание скоростей,
политика,
инерция,
пассажиры поезда,
сглаживание,
перегрев,
большие масштабы.

10 января   изменения   метафора   переговоры   прием   Сцепление

Шпионский мост

В фильме «Шпионский мост» (Bridge of Spies, 2015) главный герой продемонстрировал несколько важных принципов проведения переговоров.

В основе фильма реальные события.

В 1962 году американский адвокат Джеймс Донован (Том Хэнкс) ведет переговоры по обмену пленными — задержанным в США советским разведчиком Рудольфом Абелем, и задержанным в СССР американским пилотом Фрэнсисом Гэри Пауэрсом. Абеля поймали сотрудники ФБР в Бруклине. Высотный самолет-разведчик Пауэрса сбили над Свердловском советские зенитчики.

По политическим причинам США не хотели вести переговоры об обмене напрямую. ЦРУ попросило вести переговоры со стороны США адвоката Джеймса Донована, защищавшего в суде Абеля, при этом отказав ему в официальном статусе. Переговоры со стороны СССР тоже велись не напрямую, поскольку СССР, в частности, не признавал Абеля как своего разведчика.

Донована доставляют в восточную часть Берлина, оккупированную Союзом, без сопровождения ЦРУ. Он ведет переговоры один.

Задача осложняется тем, что в Берлине во время разделения города на две части арестовали американского студента Фредерика Прайора, которого Донован также намерился освободить. Итого: двое в обмен на одного.

Важные принципы переговоров, которые демонстрирует Донован:
— Четко понимает свою миссию и видит цель: люди должны быть освобождены.
— Не принимает первого предложения другой стороны, не соглашается с первым быстро достигнутым успехом по обмену Пауэрса «одного на одного».
— Не принимает компромисс, когда ЦРУ уговаривает остановиться и получить только Пауэрса. Но Союзу по-прежнему нужен Абель, Донован чувствует силу позиции.
— Не строит из себя крутого — признаётся в непонимании происходящего и выражается прямо и непосредственно.
— Следует принципу «чистого листа» — ничего не зная о ситуации, спокойно воспринимает новую информацию, беседуя с подставными родственниками Абеля, непонятными советскими чиновниками и кгб-шниками.
— Не соглашается на слабое решение повторно — когда привели Паурса на мост, не слушает устных обещаний и требует дождаться освобождения студента.

В какой-то момент в фильме даже пропала интрига, потому что стало ясно, что с таким подходом к ведению переговоров результат очевиден, и испортить его может только форс-мажор.

2016   переговоры   чистый лист